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Verhandlungslogik

Über den Grundriss der Verhandlungen in der Mediation

Die Verhandlungslogik ist ein Teil der Mediationslogik, weil sie in der Prozesslogik aufgeht. Obwohl die Mediation selbst eine Form des Verhandelns darstellt, beginnt das eigentliche Verhandeln erst in der Phase 4. Die Verhandlungslogik setzt sich mit den Merkmalen auseinander, die das Verhandeln in der Mediation ermöglichen.

Konzeptionell betrachtet ist die Mediation ein faszinierendes, selbstregulierendes Verhandlungsmodell. Ihre Struktur spiegelt die Verhandlungsschritte wieder. Die Prinzipien ergeben die Rahmenbedingungen. Die innere Logik stellt die Verhandlungsschritte in einen, für Anfänger nur schwer erkennbaren, inneren Zusammenhang. Nur wer die innere Logik der Mediation begriffen hat, kann ihre Flexibilität voll ausschöpfen.

Verhandlungen in und mit der Mediation

Am Beispiel dient das Kaufangebot für ein Auto, das der Besitzer gar nicht verkaufen will. Machen Sie ihm ein Angebot, wenn sie hören: " ich will das Auto gar nicht verkaufen" und die Verhandlungen sind schon am Ende, bevor sie begonnen haben. Was aber, wenn sie das Auto trotzdem haben wollen? Stellen Sie sich vor, Sie wüssten, was der Autobesitzer noch lieber haben möchte und was es nur im Tausch gegen das Auto gibt. Jetzt stehen die Chancen besser und möglicherweise können Sie mit diesem Wissen ein Angebot machen, das für den Autobesitzer attraktiv genug ist, um sich auf die Verhandlungen wieder einzulassen. Was aber wenn der Autobesitzer gar nicht mit ihnen verhandeln will, weil sie ihm zutiefst unsympathisch sind? Wie können Sie diese Hürde nehmen?

 Merke:

Die Mediation ist ein faszinierendes, selbstregulierendes Verfahren1

Mediation von hinten

Man könnte die Mediation als eine Verhandlung bezeichnen, in der die eigentliche Verhandlung, also die Unterbreitung eines Angebotes, das auch die Chance hat angenommen zu werden, erst möglich gemacht wird.

Die Schritte, die dazu notwendig sind, entsprechen den Phasen der Mediation. Nachfolgend sehen Sie, wie welche Schritte den Phasen zugeordnet werden und warum sie erforderlich sind, damit die Verhandlung überhaupt möglich wird. Gleichzeitig wird nachgewiesen. welche Auswirkungen sich auf fast alle Prinzipien der Mediation ergeben. Wenn die Mediation von hinten aufgerollt wird, lassen sich auch die gedanklichen Schritte besser nachvollziehen, die erforderlich sind, damit die Parteien in die Lage versetzt werden, sich Angebote zu unterbreiten, die auch die Chance haben angenommen zu werden.

Phase Bezeichnung Anmerkung
5.Phase Einigung Das Ergebnis der Verhandlung ist ein Vertrag. Die Parteien einigen sich, indem sie das Angebot der Gegenseite annehmen. Ein Vertrag darf keine Willensmängel haben, also nicht unter Täuschung, Drohung oder Zwang zustande kommen. Es kann nur aus freiem Willen angenommen werden und braucht eine verbindliche Zusage, damit es umgesetzt werden kann
Prinzipien: Freiwilligkeit, Eigenverantwortlichkeit
4.Phase Optionen Um einen Vertrag abschließen zu können, bedarf es zweier übereinstimmender Willenserklärungen: einem Angebot und einer Annahme. Das Angebot muss so formuliert werden können, dass ein einfaches „Ja“ genügt, um den Vertrag zustande kommen zu lassen. In Phase 4 unterbreiten sich die Parteien Angebote. Ein Angebot ist erst möglich, wenn die wertbestimmenden Daten bekannt sind
Prinzipien: Informiertheit
3.Phase Interessenerhellung Trotz Kenntnis der wertbestimmenden, technischen Daten und der Vorlage eines dem Wert des Autos entsprechenden Angebotes bin ich nicht bereit, es zu verkaufen. Mir fehlt das Motiv. Wenn Sie mir also ein überzeugendes Angebot machen wollen, müssen Sie versuchen, meine Interessen und Bedürfnisse herauszufinden. Mögliche Motive erschließen sich aus manchmal sehr privaten Umständen (Zahlungsnot, Änderung von Neigungen, ...). Um diese Informationen abzufragen, schaffen Sie eine Atmosphäre und Gesprächsbedingungen, bei denen ich mich Ihnen anvertraue
Prinzipien: Vertraulichkeit, Offenheit
2.Phase Themensammlung Sie müssen wissen, welche Vorstellungen Sie haben und wie groß der Widerstand ist, diese durchzusetzen. Streitgegenstand, Wenn Sie mich zwingen können, das Auto zu einem bestimmten Preis zu verkaufen, dann müssen Sie nicht feilschen.
1.Phase Arbeitsbündnis
Rahmen herstellen
Damit wir nicht den Streit zum Ziel machen sondern die Einigung, müssen wir eine Metaebene herstellen, unter der die Schritte wie beschrieben abgewickelt werden können
Prinzipien: Freiwilligkeit


Mit dem Modell der Mediation von hinten wird deutlich, wie die Phasen aufeinander aufbauen und wie weit der Mediator die dazu erforderlichen Erkenntnisse und Einsichten jeweils zu lenken hat. Es genügt beispielweise, die Interessen (nur) so weit zu erhellen, wie dies erforderlich ist, damit die Partei der Gegenseite ein Angebot unterbreiten kann, von dem sie annehmen mag, dass sie es annehmen wird.

Zusammenspiel

Entscheidend ist das Zusammenspiel. Wenn von einer Mediationslogik gesprochen werden kann, besteht sie aus der Zusammenführung der Prozesslogik, der Themenlogik, der Phasenlogik, der Konfliktdynamik und der Suchlogik.

Mediationslogik

Hinweise und Fußnoten

Bitte beachten Sie die Zitier- und Lizenzbestimmungen
Bearbeitungsstand: 2019-04-10 08:58 / Version 43
Alias: Grundriss, Mediation von hinten, Verhandlungslogik
Siehe auch: Lösungsorientierte Kurztherapie, Prozesslogik, Phasenlogik, Themenlogik, Mediationslogik, Erkenntnislogik

1 Merke betrifft einen Lehrsatz von: Allgemein, in-Mediation
© Wiki to Yes: Trossen "Verhandflungslogik" (2017) unter Wiki-to-Yes.org/Verhandlungslogik
Erstellt von Arthur Trossen. Letzte Änderung: Mittwoch April 10, 2019 08:58:40 CEST by Arthur Trossen.