Die Verhandlungstheorie
Die Art und Weise des Verhandelns und die Ausgestaltung einer Verhandlung lassen sich auf eine Verhandlungstheorie zurückführen. Darum geht es in diesem Beitrag. Mit weiteren Aspekten des Verhandelns und die dazugehörenden Verfahren befassen sich die Beiträge:
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Die Verhandlungstheorie wird auch als Bargaining bezeichnet. Das englische Wort Bargaining kann sowohl mit Verhandeln wie auch mit Feilschen übersetzt werden1
. Im hier verstandenen Sinn beschreibt das Bargaining eine Verhandlungstheorie, die eine Gleichgewichtslösung durch Verhandlungen anstrebt.
Was wie zu klären ist
Inhaltsverzeichnis
Verhandlungen bewegen sich oft im Spannungsfeld zwischen dem Wettbewerbsdrang und dem Wunsch nach Kooperation. Deshalb werden die integrative und die distributive Verhandlung als grundlegende Verhandlungsformate unterschieden . Es kommt aber auch zu Mischformen.
Distributive Verhandlung
Die distributive Verhandlung ist eine Variante der Wettbewerbsverhandlung. Wir finden sie bei Verteilungskonflikten vor. Es wird um einen Verhandlungsgegenstand gerungen. Die Verhandlung wird aus der Spannung zwischen dem Wunsch zu konkurrieren und dem Wunsch zu kooperieren gekennzeichnet. Das Ziel der distributiven Verhandlung will für jede Partei den größt möglichen Nutzen zu Lasten der anderen Partei erzielen (Wettbewerb), gibt aber soweit nach, dass die andere Partei weiterverhandelt (Kooperation).
Annahmen bei der distributiven Verhandlung sind:
- Der Betrag oder der Wert des Gegenstandes, um den gefeilscht wird, ist relativ bestimmt (der zu verteilende "Kuchen" ist definiert), so dass beide Parteien eine Vorstellung von dem Wert des Gegenstandes haben.
- Die Verhandlungen erfolgen in einem Nullsummenspiel. Was der eine bekommt, muss der andere aufwenden.
- Ausgangspunkt sind unterschiedliche Positionen
Integrative Verhandlung
Die integrative Verhandlung erweitert den Verhandlungsspielraum. Indem sie mehrere Themen behandelt, werden Tauschgewinne möglich. Die Erweiterung des Kuchens, die ein Feilschen erübrigt, wird gerne mit dem Orangenbeispiel beschrieben. Indem die Verhandlumngen die Interessenebene einbeziehen, finden sich Lösungen, die beiden Parteien nützlich sind.
Bei der integrativen Verhandlung werden Zugeständnisse gegeneinander eingetauscht, sodass neue Werte geschaffen werden können. Eine wissenschaftliche Herleitung für das integrative Verhandeln liefert das Harvard-Konzept.
Mischformen
Die Verhandlung ist ein kommunikativer Prozess, der dazu benutzt wird, Vereinbarungen zu treffen. Verhandlungen sind freiwillig und bis zum Abschluss (Vertrag) nicht bindend. Es gibt eine Fülle von Verhandlungsstilen. Weil die Verhandlungen oft Elemente von Wettbewerbsverhandlungen beinhalten, muss der Mediator auch mit diesen vertraut sein.
In diesem Verhandlungsmodell sind die Kinder zur Kooperation bereit, nachdem sie sich zuvor auf
die Aufteilung des Kooperationsgewinnes geeinigt haben. Das Konzept, zunächst die Kriterien der Lösung festzulegen, ehe es an die Verteilung geht, findet sich in der Mediation wieder. Die Kognitionstheorie beschreibt die Bedeutung der Phasen für den jeweiligen Erkenntnisgewinn (Etappenziele). Danach besteht der Erkenntnisgewinn der 3.Phase darin, die Lösungskriterien zu erarbeiten, an denen die Lösung (gegebenenfalls die Verteilung) in der 4.Phase sich zu orientieren haben.
Bedeutung für die Mediation
In der Mediation ist es wichtig, herauszuarbeiten, dass gegebenenfalls nur eine Verteilung und keine Erweiterung des Gewinns möglich ist. Dann sind die Kriterien und das Vorgehen meistens mit der Frage verknüpft, wie gerecht verteilt wird. Sinnvoll ist es den Verteilungsmodus vorab zu klären und festzulegen.
Was tun wenn ...
- Der Mediator erarbeitet nicht die Kriterien der Lösung
- Die Parteien feilschen um Geldbeträge
- Weitere Empfehlungen im Fehlerverzeichnis oder im Ratgeber
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Bearbeitungsstand: 2019-05-15 02:45 / Version 48.
Alias: Basar-Methode, Bargaining, Distributive Verhandlung, Integrative Verhandlung
Siehe auch: Verhandlungsanalyse, Verteilungskonflikt, Verhandeln
Prüfvermerk:
Arthur Trossen