Die Verhandlungstheorie

Die Art und Weise des Verhandelns und die Ausgestaltung einer Verhandlung lassen sich auf eine Verhandlungstheorie zurückführen. Darum geht es in diesem Beitrag. Mit weiteren Aspekten des Verhandelns und die dazugehörenden Verfahren befassen sich die Beiträge:

Die Verhandlung Das Verhandeln intuitives Verhandeln Verhandlungsanalyse Verhandlungstheorie

Die Verhandlungstheorie wird auch als Bargaining bezeichnet. Das englische Wort Bargaining kann sowohl mit Verhandeln wie auch mit Feilschen übersetzt werden1 . Im hier verstandenen Sinn beschreibt das Bargaining eine Verhandlungstheorie, die eine Gleichgewichtslösung durch Verhandlungen anstrebt.

Was wie zu klären ist

Verhandlungen bewegen sich oft im Spannungsfeld zwischen dem Wettbewerbsdrang und dem Wunsch nach Kooperation. Deshalb werden die integrative und die distributive Verhandlung als grundlegende Verhandlungsformate unterschieden . Es kommt aber auch zu Mischformen.

Distributive Verhandlung

Die distributive Verhandlung ist eine Variante der Wettbewerbsverhandlung. Wir finden sie bei Verteilungskonflikten vor. Es wird um einen Verhandlungsgegenstand gerungen. Die Verhandlung wird aus der Spannung zwischen dem Wunsch zu konkurrieren und dem Wunsch zu kooperieren gekennzeichnet. Das Ziel der distributiven Verhandlung will für jede Partei den größt möglichen Nutzen zu Lasten der anderen Partei erzielen (Wettbewerb), gibt aber soweit nach, dass die andere Partei weiterverhandelt (Kooperation).

Feilschen: Käufer und Verkäufer verhandeln über den Preis eines gebraucht zu erwerbenden KFZ. Der Käufer möchte für die maximale Leistung möglichst wenig zahlen. Der Verkäufer möchte für die minimale Leistung möglichst viel bekommen.

Annahmen bei der distributiven Verhandlung sind:

Der Betrag oder der Wert des Gegenstandes, um den gefeilscht wird, ist relativ bestimmt (der zu verteilende "Kuchen" ist definiert), so dass beide Parteien eine Vorstellung von dem Wert des Gegenstandes haben.
Die Verhandlungen erfolgen in einem Nullsummenspiel. Was der eine bekommt, muss der andere aufwenden.
Ausgangspunkt sind unterschiedliche Positionen

Feilschen

Die im Verlauf des Feilschens erfolgenden Kompromisse (Zugeständnisse) bilden Schritte zur Annäherung. Sie werden wiederholt, bis es zur Einigung kommt. Das Zusammenspiel des sich Annäherns wird als negotiation dance beschrieben. Bemerkenswert ist, dass sich relativ präszise vorhersehen lässt, wo der Tanz endet. Er weist eine Regelmäßigkeit aus, die sich im Verhältnis von Zugeständnis und Zeit ausdrückt. Die Formel lautet: Jedes weitere Zugeständnis macht etwa die Hälfte des vorausgehenden Angebotes aus und dauert doppelt so lange. Einfluss auf die Zahl der Schritte und die Dauer des Verhandelns nehmen auch die als Anker gesetzten Einsatzbeträge. Diese Art des Verhandelns wird oft intuitiv angewendet. Je nach Kultur und Gepflogenheit wird sie auch ritualisiert. Deshalb wird das Feilschen auch als Basar-Methode bezeichnet.

Integrative Verhandlung

Die integrative Verhandlung erweitert den Verhandlungsspielraum. Indem sie mehrere Themen behandelt, werden Tauschgewinne möglich. Die Erweiterung des Kuchens, die ein Feilschen erübrigt, wird gerne mit dem Orangenbeispiel beschrieben. Indem die Verhandlumngen die Interessenebene einbeziehen, finden sich Lösungen, die beiden Parteien nützlich sind.

Apfelsinenbeispiel

Bei der integrativen Verhandlung werden Zugeständnisse gegeneinander eingetauscht, sodass neue Werte geschaffen werden können. Eine wissenschaftliche Herleitung für das integrative Verhandeln liefert das Harvard-Konzept.

Harvard-Konzept

Mischformen

Die Verhandlung ist ein kommunikativer Prozess, der dazu benutzt wird, Vereinbarungen zu treffen. Verhandlungen sind freiwillig und bis zum Abschluss (Vertrag) nicht bindend. Es gibt eine Fülle von Verhandlungsstilen. Weil die Verhandlungen oft Elemente von Wettbewerbsverhandlungen beinhalten, muss der Mediator auch mit diesen vertraut sein.

Aufteilung des Kuchens: Zwei Kinder streiten um den Kuchen. Sie sind einig, dass er zu teilen ist und verständigen sich darauf, dass einer teilt und der andxere entscheidet, wer welchen Teil bekommt.

In diesem Verhandlungsmodell sind die Kinder zur Kooperation bereit, nachdem sie sich zuvor auf
die Aufteilung des Kooperationsgewinnes geeinigt haben. Das Konzept, zunächst die Kriterien der Lösung festzulegen, ehe es an die Verteilung geht, findet sich in der Mediation wieder. Die Kognitionstheorie beschreibt die Bedeutung der Phasen für den jeweiligen Erkenntnisgewinn (Etappenziele). Danach besteht der Erkenntnisgewinn der 3.Phase darin, die Lösungskriterien zu erarbeiten, an denen die Lösung (gegebenenfalls die Verteilung) in der 4.Phase sich zu orientieren haben.

Bedeutung für die Mediation

In der Mediation ist es wichtig, herauszuarbeiten, dass gegebenenfalls nur eine Verteilung und keine Erweiterung des Gewinns möglich ist. Dann sind die Kriterien und das Vorgehen meistens mit der Frage verknüpft, wie gerecht verteilt wird. Sinnvoll ist es den Verteilungsmodus vorab zu klären und festzulegen.

Teilungsmodus: Zwei Kinder streiten darum, wer wie viel vom Kuchen abbekommt. Sie können sich auf einer Halbteilung vereinbaren. Um sicherzustellen, dass niemand übervorteilt wird, vereinbaren Sie, dass eines der Kinder die Hälften teilt das andere entscheidet wer welche Hälfte bekommt. So haben Sie einen selbstregulierende System geschaffen, das sicherstellt, dass niemand übervorteilt werden kann.