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Harvard-Konzept

Merke:1

Das Harvard Konzept ist eine der Herleitungen der Mediation, aber nicht die Mediationstheorie.

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Das 'Harvard-Konzept' bzw. Harvard-Ansatz ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Das dahinterstehende Prinzip formulierte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher im Jahr 1981 gemeinsam mit William L. Ury in dem Buch Getting to Yes (deutscher Titel: Das Harvard-Konzept). Später kam Bruce Patton hinzu. Das Konzept beruht auf dem Harvard Negotiation Project der Harvard-Universität. Es ist ein Teil des Program on Negotiation der Harvard Law School.2

Ziel der Methode


Ziel der Methode ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen mit einem [[Win-Win]]-Ergebnis. Die Methode geht über klassische Kompromisse hinaus. Im Vordergrund steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen, wobei über die sachliche Übereinkunft hinaus auch für beide Verhandlungsseiten die Qualität der persönlichen Beziehungen gewahrt bleiben soll.

Hintergründe

Es geht darum, nicht das Ergebnis einzufordern bevor die eigentlichen Interessen bekannt sind. Besser ist es von den Motiven zu sprechen, denn die Motive zeigen auf die gewünschten Lösungen. Das folgende Video (leider in Englisch) beschreibt das Konzept auf sehr anschauliche Weise:

Bedingungen

Es müssen dabei vier Bedingungen eingehalten werden:

Trennung Mensch Problem
Behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander.
Interessen statt Positionen
Konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen.
Auswahlmöglichkeiten entwickeln
Entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten).
Objektive Kriterien
Bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.), bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgenden Anforderungen genügt:
  • die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten,
  • bei der beide Seiten mitnehmen, was sie brauchen – oder, wenn sie beide das gleiche brauchen, fair teilen (bspw. nach dem „Einer-teilt-einer-wählt“-Prinzip) –, und
  • bei der zeiteffizient verhandelt wird (da nicht auf Positionen herumgeritten wird).


Gemäß der Harvard-Methode sind „schlechte“ Übereinkünfte nicht anzustreben. Dazu wird als Vorbereitung auf Verhandlungen die „beste Alternative“ (BATNA) außerhalb einer Einigung in Vergleich zur „schlechten Übereinkunft“ herangezogen und mit dieser verglichen.

Tipps und Tricks

Wichtig ist, dass sachlich verhandelt wird. Erreicht wird dies, indem:

  • faule Tricks in Verhandlungen sofort direkt angesprochen werden, um ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen, und
  • man sich nicht unter Druck setzen lässt, um zu einer Einigung zu gelangen, und ggf. die Verhandlungen unterbricht – bis das Gegenüber auf eine sachliche Verhandlungsart zurückfindet (hier kann auch die Verhandlungsart selbst zum Gegenstand des Verhandelns werden)


Bei ständigen persönlichen Angriffen eines Verhandlungspartners kann ein geschicktes Ausweichen und der gleichzeitige Hinweis auf sachliche Aspekte die Verhandlungen auf diese Ebene zurückführen.

Bei absurden oder schwer annehmbaren Forderungen einer Seite, schlagen die Entwickler des Konzepts vor,

  • hypothetisch zu akzeptieren, dies laut ausgesprochen zu evaluieren und die inakzeptablen Konsequenzen zu erläutern,
  • den anderen um Rat zu fragen hinsichtlich der eigenen nicht akzeptablen Sachverhalte, und/oder
  • einen unabhängigen Dritten (Mediator) hinzuzuziehen.

Kommunikationsebenen

Das Harvard-Konzept unterscheidet zwischen zwei Kommunikations-Ebenen, nämlich der des Sachinhaltes (also der zu verhandelnden Übereinkunft an sich) und jener der Verhandlungsführung (der Meta-Ebene).

Bedeutung für die Mediation

Sicherlich hat das Harvard-Konzept einen großen Einfluss auf die Mediation, geht indes nicht weit genug und wird von den asiatischen Mediatoren als ein westliches Modell bezeichnet. "Bei Verhandlungen mit Chinesen ist dies jedoch wenig zielführend und die Asiaten fragen sich, warum wir so ungeschickt vorgehen" berichtet die ZFU3 . Nichtsdestotrotz repliziert das Harvard Konzept wesentliche Erkenntnisse, die dazu beitragen, den Kognitionsprozess zu beschreiben, den letztlich die Parteien zu absolvieren haben. Bei dem Harvard-Konzept liegt der Fokus auf dem Verhandler. Bei der Mediation4 sollte er auf den Parteien liegen. Es gibt mehr als nur 2 Kommunikationsebenen. Je nach dem gewählten Mediationsmodell werden Emotionen und Bedürfnisse erhoben, um somit nicht nur die Qualität einer Beziehung zu wahren, sondern gegebenenfalls durch Veränderung von Sichtweisen wieder herzustellen.

Siehe auch

Alias

Getting to Yes, Harvard-Ansatz

Zu dieser Seite haben beigetragen: Arthur Trossen .
Seite zuletzt geändert: am Mittwoch September 21, 2016 18:58:02 CEST von Arthur Trossen.
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